Protocolo negociación

Los alemanes son personas muy estructuradas, siempre buscan la eficiencia tanto en el tiempo, dinero como en los procesos, ya que para ellos el tiempo es igual a dinero. También es importante considerar que son personas que buscan establecer relaciones comerciales de mediano a largo plazo, por lo que las negociaciones no serán rápidas. En relación a las citas o reuniones laborales, el trabajo es inmediato, por lo que no poseen la costumbre de realizar largas charlas e introducciones preliminares, teniendo como dicho “trabajo es trabajo” y “trago es trago”. La principal característica del mundo de los negocios en Alemania es el orden y la puntualidad.

El saludo

• Forma: Apretón de manos, nunca saludar con beso en la mejilla.
• Expresiones: Guten morgen (Buenos días) y Guten tag (Buenas tardes).
• Comunicación: Preferentemente en alemán. Opción es el inglés, independiente si es inglés británico o estadounidense.
• Distancia: Amplia.

Las presentaciones

• Se privilegia la jerarquía.
• Se utiliza el tratamiento de cortesía Sr. o Sra. que en alemán es equivalente a “Herr” (Mr.) y “Frau” (Mrs. y Ms.).

Forma de dirigirse

• Título profesional (Profesor o Doktor). 
• Se utiliza el apellido cuando no se conoce el título profesional o posee un título académico diferente a Profesor o Doktor. 
• La estructura del nombre de las personas alemanas generalmente es un solo nombre y un apellido.

El intercambio de tarjetas

• Se intercambia: Habitualmente. 
• Momento de intercambio: Generalmente al principio de la reunión o cita de negocios. 
• Forma de entregar y/o recibir: Con una mano.
• Tipo de tarjeta: Impresa por ambas caras. 
• Idioma: Una cara en alemán y otra en inglés. 
• Información que debe tener una tarjeta: Nombre, grado académico, cargo, dirección de la empresa, correo electrónico, teléfono de oficina, página web y logo de la empresa.

Comidas de negocios

• Comidas de negocios: Costumbre no muy habitual. 
• Horario comida de negocios: Durante el almuerzo entre las 12:00 y 14:00 hrs. 
• Comer todo o dejar comida: indiferente.
• Sobremesa: No.
• Días comidas de negocios: Habitualmente entre lunes y jueves.
• Forma de comer: Cubiertos, estilo europeo.
• Brindis: Poco frecuente. Comidas formales es más habitual. 
• Distribución puestos en la mesa: Anfitrión determina los lugares. Aunque como regla general la persona más importante va ocupar la cabecera o centro de la mesa.

Las propinas

• Obligatoria: No.
• Costumbre: Sí. 
• Tipos de servicios que se entrega: Generalmente en restaurantes.
• Porcentaje a entregar: Alrededor del 10% del consumo. 
• Incluido en la cuenta: No

Colores, números y formas

• Número de mala suerte: 13.
• No se regalan flores pares.

La comunicación no verbal

• Mirar a los ojos, demuestra interés y confianza.
• Los alemanes son personas serias al hablar, pero no significa que estén molestos o en desacuerdo.
• Evitar realizar cualquier gesto en la comunicación, debido que los alemanes no tienen la costumbre como los latinoamericanos, por ejemplo mover las manos al hablar.

Los regalos

• No tienen la costumbre intercambiar regalos, ya que se puede considerar una forma de soborno.

La vestimenta

• La forma apropiada de vestir es la formal.

OTROS ASPECTOS A CONSIDERAR

Temas de conversación

• Favorables: Fútbol, autos, gastronomía, bebidas alcohólicas (cerveza), costumbres regionales, entre otros.
• Evitar: Segunda guerra mundial, política, religión, preguntas sobre la vida personal, entre otros.

La mujer en los negocios

• La integración de la mujer en al ámbito laboral va en aumento.

La puntualidad

• Muy importante en todos los aspectos en este país tanto en el ámbito laboral como en el social.

La jornada laboral y las vacaciones

• Jornada laboral: Lunes a viernes, desde 7:30 hasta las 16:30 o 17:00 hrs. 
• Colación: Media hora a una hora, donde la pausa es entre las 12:00 y las 14:00 hrs.
• Horas extraordinarias: No. 
• Vacaciones: Entre julio y agosto.
• Horario para solicitar cita de negocios: Durante el horario de trabajo, fuera de éste no.

Las festividades 

• Navidad, año nuevo, semana santa, día de la nación alemana, entre otros.

El acompañante

• Se puede asistir sólo o acompañado de otra persona vinculada a la empresa, que puede ser un técnico, un asistente u otro.

En los medios de comunicación

• Utilizan mucho el correo electrónico y el teléfono. La videoconferencia va en aumento.
• La carta se utiliza poco, pero se emplea en documentos formales que necesitan una firma. Las cartas se firman con tinta azul.

BIBLIOGRAFÍA

https://chile.ahk.de/fileadmin/ahk_chile/Dokumente/Protocolo_ALEMANIA.pdf